Manipulation : les techniques du leurre et du low ball - Horizon-gull

Pourquoi avons-nous tendance à maintenir une décision qui a perdu tout avantage ? - XP#10 En revenant de la forêt censurée, Technicien est tombé sur un objet bien mystérieux:un catalogue de promotions. Succombant à une offre, Technicien se lance dans un projet d’achat qu’il fantasmait depuis longtemps : l’obtention de la trottinette T-1000. Malheureusement pour lui, arrivé au magasin, il apprend de la bouche d’un vendeur que l’objet de convoitise n’est plus disponible, qu’il ne pourra donc pas l’acheter en bénéficiant de l’offre avantageuse. Technicien est dépité. Le vendeur lui expose alors une nouvelle offre, sans promotion, mais pouvant défaire sa frustration : la nouvelle Trottinette T-2000. Technicien va-t-il se laisser tenter ? N’est-il pas en train de se faire manipuler ? C’est ce que suspecte Gull qui songe à deux techniques de manipulation : la technique du Low-Ball (ou technique de l’amorçage) inaugurée par Cialdini et son équipe en 1978 et la technique du Leurre inaugurée par Joule, Guilloux et Weber en 1989. Dans cet épisode d’XP, Gull présentera ces deux techniques, leurs mécanismes, leurs usages au quotidien notamment dans la vente ; techniques qui peuvent s’expliquer par la théorie de l’engagement : tendance que nous avons à maintenir un comportement une fois initié par un acte ou une prise de décision, même si les raisons qui ont motivé cet acte ou prise de décision ont disparu entre temps. Enfin, il s’agira de proposer des pistes de réflexion pour diminuer les effets de ces mécanismes sur nos comportements afin de réduire les risques d’être manipulés à mauvais escient.